3 Tipos de Acompañamiento Comercial

El Acompañamiento Comercial, es decir, las salidas al terreno de trabajo real que el Jefe de Ventas realiza periódicamente con sus colaboradores, es una herramienta insustituible para conocer el verdadero desempeño de las personas. Permite observar de forma directa cómo están actuando: Cómo se preparan, contactan y conversan con los clientes, cómo argumentan los productos y servicios, cómo rebaten objeciones y obtienen las ventas.

El acompañamiento, además de la observación directa, permite al Jefe de Ventas obtener nuevos puntos de vista y generar ideas creativas, al vivir de cerca las realidades cotidianas de los colaboradores y observar cuáles son los problemas a los que se enfrentan y cómo les dan respuesta.

El colaborador puede mostrarse reacio en un principio, sin embargo, si el Jefe de Ventas se involucra adecuadamente, pronto apreciará lo que el acompañamiento comercial aporta:

• Obtener feedback puntual sobre sus habilidades, basado en evidencias reales
• Identificar sus fortalezas a fin de apoyarse en ellas para mejorar
• Identificar las áreas en las que puede mejorar y descubrir cómo hacerlo
• Practicar lo aprendido con un apoyo directo
• Aprender cómo analizar e incrementar el propio desempeño.

El Acompañamiento Comercial es el proceso continuo de apoyo en el cual el Jefe de Ventas trabaja con su colaborador en el campo o en su puesto de trabajo para ayudarle a desarrollarse y mejorar profesionalmente. 

Para ello te sugiero poner en práctica 3 tipos de Acompañamiento Comercial:

1.-Acompañamiento comercial planificado.- Este acompañamiento formará parte de las acciones de entrenamiento que realices como Jefe de Ventas con tus colaboradores. Tu papel en este acompañamiento es de análisis y ayuda en la planificación de la jornada y la ruta comercial; observación del desempeño del colaborador en las entrevista, análisis posterior de la actuación y capacitación en terreno.

2.-Acompañamiento comercial no planificado.- En ocasiones será conveniente dedicar una jornada o parte de ella a acompañar a un colaborador sin habérselo anunciado previamente y sin realizar, por tanto, una preparación conjunta. Este tipo de acompañamiento te permitirán,sobre todo, confirmar impresiones que puedas tener, al darte una foto real de como se comporta el colaborador un día cualquiera.

3.-Trabajo Comercial Conjunto en el terreno.- Cuando realices conjuntamente con un colaborador algunas actividades comerciales, donde tú actúes y el colaborador observe cómo lo haces, por requerimiento del cliente, por dificultad específica de la gestión, por importancia, o por solicitud de ayuda del colaborador siempre es necesario realizar una explicación al colaborador una vez finalizada la actividad y de esta manera pueda entender los detalles de tu forma de actuar.

En las veces que has realizado acompañamiento comercial con tus colaboradores que experiencias se han podido suscitar en el terreno que han ayudado a mejorar la gestión de tu equipo. Por favor déjame tus comentarios que estoy seguro enriquecerán este artículo Muchas Gracias...!!!

5 Pautas Para Proporcionar Feedback Comercial

En tu labor con los equipos comerciales, el feedback es la principal habilidad de comunicación que deberás aplicar.

Cuando decimos que "damos feedback" a los demás nos referimos a que les decimos nuestra opinión sobre su forma de hacer. Buscamos que nuestro feedback sirva para estimular cambios de conducta, de actitud, de sentimiento. 

En ese sentido, el feedback induce al cambio y lleva toda la carga sentimental que viene asociada a todo cambio. Es decir, un cierto componente de amenaza.

Eso hace imprescindible que aprendamos a proporcionar feedback de manera que logremos resultados positivos.

Buscamos reforzar conductas positivas, estimular el desarrollo de hábitos correctores y corregir errores, y para lograrlo evitando que el comercial se sienta desconcertado o se ponga a la defensiva, debemos seguir las siguientes pautas:

1.-El Feedback debe ser específico y no general:

Debemos enfocarnos en ejemplos específicos de comportamiento observable:

En vez de : "Tranquila, que has estado bien este mes"

Se puede decir: "Tu gestión comercial ha sido particularmente buena porque cambiaste       la manera de preguntar para detectar necesidades"

2.-Se debe hacer referencia a los hechos observados y no a la persona:

En vez de: "Este mes fuiste poco proactivo"
Se puede decir: "Cada semana del mes has esperado a que yo te indicara a donde ir y qué empresas visitar en lugar de venir a pedírmelas o proponerlas tú mismo"

3.-Debe entenderse como un sistema para el desarrollo personal y no como una forma de medición o evaluación del trabajo:

En vez de: "Últimamente he recibido algunas quejas de tus compañeros. Creo que debes mejorar tu forma de trabajo en equipo"
Se puede decir: "Últimamente parece que el ambiente en el equipo ha empeorado ¿qué crees que podríamos cambiar para solucionarlo?

4.-Es importante ponerse en el lugar del otro: demostrar empatía con los sentimientos o con el problema de la otra persona.

En vez de: "La acumulación de trabajo no debe alterar el numero de entrevista de ventas que realizas con los clientes"
Se puede decir: "Entiendo que te preocupe que la afluencia de clientes que tenemos puede afectar al numero de llamadas que realizas a los clientes, sin embargo, hay días y ratos mas tranquilos..."

5.- Explicar las consecuencias del comportamiento erróneo.

Por ejemplo: "Mira, el hecho de no registrar correctamente las actividades de no venta en la agenda, nos impide saber como evoluciona la afluencia de clientes y no nos permite seguir la proactividad comercial..."

Según tu experiencia cuando has proporcionado feedback comercial que pautas has seguido para tu equipo mejore. déjame tu valioso comentario abajo. Muchas Gracias...!!!

3 Principios Básicos de todo Jefe de Ventas

Hay muchos principios que debe tener todo líder de ventas, pero hoy quiero dejarte estos 3 principios básicos que aprendí cuando asumí la responsabilidad de dirigir un equipo de ventas, estoy seguro que te ayudarán a tener una gestión exitosa.

1.-Desarrollo de Colaboradores

El desarrollo de colaboradores es una responsabilidad que tiene todo Jefe de Ventas, y que implica la preocupación y el esfuerzo constante por mejorar las capacidades de las personas a su cargo. El desarrollo de colaboradores se fundamenta en la creencia positiva en las posibilidades de los demás, es decir, que como Jefe de Ventas creas verdaderamente que todas las personas de tu equipo pueden mejorar.

El desarrollo eficaz es el que comienza con el diagnóstico de las áreas de mejora personales de cada individuo y de sus necesidades.

Desarrollo de colaboradores implica:

• Identificar las potencialidades de cada uno y promover su desarrollo mediante tu involucramiento directo y la generación de compromiso en las personas.
• Dedicar tiempo a explicar a los colaboradores cómo deben realizar sus distintas tareas, proporcionar instrucciones detalladas y hacer sugerencias concretas que lo ayuden.
• Explicar el por qué de las cosas, y el cómo, para facilitar así el aprendizaje.
• Proporcionar feedback o retroalimentación a los colaboradores sobre cómo están desarrollando sus tareas y cómo deberían hacerlo para mejorar.
• Comunicar de forma clara la evolución en el desempeño, y establecer y poner en práctica planes de mejora.

2.-Pensamiento Analítico

Una de las consecuencias de la utilización de nuevas tecnologías en el trabajo es el importante aumento de información disponible. La capacidad de acumular y organizar información nos permite nuevos métodos de gestión.

Pero disponer de los datos no es suficiente para aprovechar el potencial de mejora que la información disponible supone para la organización. Es necesario integrarlos en la estrategia y en el día a día: los datos, los indicadores, deben funcionar a modo de alerta que pongan a prueba nuestros puntos de vista y nuestros hábitos, rutinas y modos de hacer.

Como Jefe de Ventas cuentas con la información sobre la actividad comercial de tu equipo, la cual debes analizar e interpretar para orientar la estrategia comercial en todos los niveles, desde la planificación hasta la capacitación de tu equipo para que desarrollen sus actividades comerciales de la mejor manera posible. Solicita siempre a tus superiores los reportes que creas que te van ayudar y enriquece los que utilizas añadiendo comparativas, ratios, evoluciones...Así obtendrás valor de información y mejorará tu gestión.

3.-Orientación a Resultados

La orientación a resultados implica una preocupación permanente por la eficacia y la utilización de los recursos del modo más idóneo, rápido, y económico para obtener los resultados deseados, tanto en el corto como en el largo plazo.

Uno de los recursos más valiosos con los que contamos es el tiempo. Como Jefe de Ventas, orientarte a resultados en la gestión de tu tiempo quiere decir organizar tu trabajo de forma que las tareas de alto valor tengan prioridad sobre otras, es decir, orientarte a lo importante por delante de lo Urgente:

Una tarea urgente exige atención inmediata. Son tareas y obligaciones que vienen acompañadas de una "fecha de caducidad" mas o menos explícita. Con las tareas urgentes no actuamos, reaccionamos.

Una tarea importante no se define por el plazo de tiempo en el que exige atención. Se define por unos resultados, que son de alto valor. Con las tareas importantes no podemos movernos por impulsos: tenemos que actuar con un plan.

Y para terminar ¿Tienes algún principio que me recomiendes para alcanzar  una gestión exitosa? Por favor ve al área de comentario abajo y déjame tu invaluable y de seguro enriquecedor aporte. ¡Muchas gracias!