3 Tipos de Acompañamiento Comercial

El Acompañamiento Comercial, es decir, las salidas al terreno de trabajo real que el Jefe de Ventas realiza periódicamente con sus colaboradores, es una herramienta insustituible para conocer el verdadero desempeño de las personas. Permite observar de forma directa cómo están actuando: Cómo se preparan, contactan y conversan con los clientes, cómo argumentan los productos y servicios, cómo rebaten objeciones y obtienen las ventas.

El acompañamiento, además de la observación directa, permite al Jefe de Ventas obtener nuevos puntos de vista y generar ideas creativas, al vivir de cerca las realidades cotidianas de los colaboradores y observar cuáles son los problemas a los que se enfrentan y cómo les dan respuesta.

El colaborador puede mostrarse reacio en un principio, sin embargo, si el Jefe de Ventas se involucra adecuadamente, pronto apreciará lo que el acompañamiento comercial aporta:

• Obtener feedback puntual sobre sus habilidades, basado en evidencias reales
• Identificar sus fortalezas a fin de apoyarse en ellas para mejorar
• Identificar las áreas en las que puede mejorar y descubrir cómo hacerlo
• Practicar lo aprendido con un apoyo directo
• Aprender cómo analizar e incrementar el propio desempeño.

El Acompañamiento Comercial es el proceso continuo de apoyo en el cual el Jefe de Ventas trabaja con su colaborador en el campo o en su puesto de trabajo para ayudarle a desarrollarse y mejorar profesionalmente. 

Para ello te sugiero poner en práctica 3 tipos de Acompañamiento Comercial:

1.-Acompañamiento comercial planificado.- Este acompañamiento formará parte de las acciones de entrenamiento que realices como Jefe de Ventas con tus colaboradores. Tu papel en este acompañamiento es de análisis y ayuda en la planificación de la jornada y la ruta comercial; observación del desempeño del colaborador en las entrevista, análisis posterior de la actuación y capacitación en terreno.

2.-Acompañamiento comercial no planificado.- En ocasiones será conveniente dedicar una jornada o parte de ella a acompañar a un colaborador sin habérselo anunciado previamente y sin realizar, por tanto, una preparación conjunta. Este tipo de acompañamiento te permitirán,sobre todo, confirmar impresiones que puedas tener, al darte una foto real de como se comporta el colaborador un día cualquiera.

3.-Trabajo Comercial Conjunto en el terreno.- Cuando realices conjuntamente con un colaborador algunas actividades comerciales, donde tú actúes y el colaborador observe cómo lo haces, por requerimiento del cliente, por dificultad específica de la gestión, por importancia, o por solicitud de ayuda del colaborador siempre es necesario realizar una explicación al colaborador una vez finalizada la actividad y de esta manera pueda entender los detalles de tu forma de actuar.

En las veces que has realizado acompañamiento comercial con tus colaboradores que experiencias se han podido suscitar en el terreno que han ayudado a mejorar la gestión de tu equipo. Por favor déjame tus comentarios que estoy seguro enriquecerán este artículo Muchas Gracias...!!!