Cuando decimos que "damos feedback" a los demás nos referimos a que les decimos nuestra opinión sobre su forma de hacer. Buscamos que nuestro feedback sirva para estimular cambios de conducta, de actitud, de sentimiento.
En ese sentido, el feedback induce al cambio y lleva toda la carga sentimental que viene asociada a todo cambio. Es decir, un cierto componente de amenaza.
Eso hace imprescindible que aprendamos a proporcionar feedback de manera que logremos resultados positivos.
Buscamos reforzar conductas positivas, estimular el desarrollo de hábitos correctores y corregir errores, y para lograrlo evitando que el comercial se sienta desconcertado o se ponga a la defensiva, debemos seguir las siguientes pautas:
1.-El Feedback debe ser específico y no general:
Debemos enfocarnos en ejemplos específicos de comportamiento observable:
En vez de : "Tranquila, que has estado bien este mes"
Se puede decir: "Tu gestión comercial ha sido particularmente buena porque cambiaste la manera de preguntar para detectar necesidades"
2.-Se debe hacer referencia a los hechos observados y no a la persona:
En vez de: "Este mes fuiste poco proactivo"
Se puede decir: "Cada semana del mes has esperado a que yo te indicara a donde ir y qué empresas visitar en lugar de venir a pedírmelas o proponerlas tú mismo"
Se puede decir: "Cada semana del mes has esperado a que yo te indicara a donde ir y qué empresas visitar en lugar de venir a pedírmelas o proponerlas tú mismo"
3.-Debe entenderse como un sistema para el desarrollo personal y no como una forma de medición o evaluación del trabajo:
En vez de: "Últimamente he recibido algunas quejas de tus compañeros. Creo que debes mejorar tu forma de trabajo en equipo"
Se puede decir: "Últimamente parece que el ambiente en el equipo ha empeorado ¿qué crees que podríamos cambiar para solucionarlo?
4.-Es importante ponerse en el lugar del otro: demostrar empatía con los sentimientos o con el problema de la otra persona.
En vez de: "La acumulación de trabajo no debe alterar el numero de entrevista de ventas que realizas con los clientes"
Se puede decir: "Entiendo que te preocupe que la afluencia de clientes que tenemos puede afectar al numero de llamadas que realizas a los clientes, sin embargo, hay días y ratos mas tranquilos..."
5.- Explicar las consecuencias del comportamiento erróneo.
Por ejemplo: "Mira, el hecho de no registrar correctamente las actividades de no venta en la agenda, nos impide saber como evoluciona la afluencia de clientes y no nos permite seguir la proactividad comercial..."
Según tu experiencia cuando has proporcionado feedback comercial que pautas has seguido para tu equipo mejore. déjame tu valioso comentario abajo. Muchas Gracias...!!!
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